新規集客は常連集客の7倍のコスト?|ミナミ心斎橋の飲食居抜き貸店舗専門営業マンのブログ

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皆さんこんにちは、ミナミ/飲食店/新規開業を熱く応援する不動産営業マンの福地です。
 
飲食店にお客様を効率的に集客する方法を考えてみます。
 
AIDMAの法則(アイドマの法則)って知ってますか?
お客様が飲食店を実際に利用するまでのプロセスを解析したものです。
 

 
今まで行ったことの無いピザレストランをお客様が見つけたというシーンで考えてみましょう。
今まで何もなかった場所に、突然目につく看板が立ちました。
その前を通行したある人がその看板に気がつき、
 
「当店のオーナーはイタリアの有名店で10年以上の修行経験があります。真のナポリピッツァ協会 主催のコンテストで2回優勝した実績があり、このたびナポリピザ専門店を立ち上げました。ぜひ本物の味をご賞味ください。」
 
という内容を見て興味を持ちます。
 
「あっ、新しいイタリアンができたのか(Attention)」
 
「ナニナニ、ナポリピザ専門、コンテスト優勝!(Interest)」
 
「真のナポリピッツァ協会はイタリア政府公認だってテレビで見たことあるな。協会認定店ならどのピザもおいしそう。そういえば昨日ポストにこの店の割引券が入っていた気がする。安くなるのなら一度食べてみようかな(Desire)」
 
「今度の週末に家族と来てみようかな(Memory)」
 
という頭の中の過程を経て、最後に家族で実際に来店(Action)という流れになります。
 
この例では、店の看板を見た方が、ポスティングしておいたお店の割引チラシを覚えてくれていたことが来店につながったようです。
 
新規オープンの飲食店では、もちろん常連さんはいませんから、このように「店の前を通っているお客様候補の方」に自店のアピールポイントを訴求してご来店いただくしかありませんが、毎週のようにチラシをポスティングしておくことは大変ですよね?
 
新規集客は常連集客の7倍のコスト
 
チラシをポスティングするには、印刷と投げ込みのコストがかかります。
印刷代と人件費で10万円のコストをかけて、1万部のチラシをポスティングしたとしても、反応率は高くても0.3%程度、すなわち10万円で30人の新規集客しかできません。
10万円で30人ですから、1人あたりの新規集客コストは3,333円ということになります。
 
一方、一度ご来店くださったお客様に再度ご来店いただくためにかかるコストは、この7分の1程度だと言われています。
新規のお客様を自店に呼び込むためには、先ほどのAIDMAの法則のAIDMを経て、やっと来店(Action)してもらえます。
が、一度自店のピザを召し上がったお客様は、AIDをすでにクリアしていますので、「次回ご来店時に使える、お好きなピザ1枚無料プレゼントチケットです。」と割引チケットをお渡しすることで、記憶(Memory)してもらえ、またご来店(Action)いただけるということになります。
 
仮にお好きなピザの価格が1枚1,500円だとしても、原価は30%程度なので、450円。
すなわち、3,333円の7分の1程度の金額で集客することができるのです。
もちろん、肝心のピザの味や接客がお客様に合格点をいただけていることが前提です。
 
飲食店経営を行い、利益を出すためには、「いかにして集客コストを下げるか」を考えていかなければなりません。
その視点で言えば、まだ自店のことをご存知ではないお客様に自店の存在に気が付いてもらうところから始めるよりも、一度自店をご利用になったことのあるお客様を再度呼び込んだほうがコストを低くできそうな気がしませんか?
 
もちろん、毎回割引チケットをお渡しするだけでなく、会員カードやスタンプカードを併用することで、お客様に「この店は来れば来るほど色々なサービスをしてくれる良いお店」という印象付けが出来れば、長い間通い続けてくれるロイヤルカスタマー(愛顧客)になっていただけることでしょう。
 
利益を出したい飲食店経営者の方は、新規のお客様を呼び込むことよりも、既来店客を再度呼び込む施策を実施することをおすすめします。
 
ぜひお試しください。
 
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